Estrategias de ventas

12 estrategias de ventas exitosas

1.- Factores de personalidad

Hay aspectos en una persona que favorecen una actividad u otra, y cuando se trata de tener aptitudes para las ventas, tendremos o no las tendremos. Simplemente hay que hacer cuentas y ver la determinación para incorporar alguna habilidad.

2.- Recursos de conocimientos

Para promocionar un producto y vender con éxito, es importante tener conocimientos y destrezas, muy aparte de la personalidad que tengamos, es algo en la que tendremos que prepararnos. Nuestra performance para promocionar y vender dependerá del tipo de capacitación seguida.

Nuestros recursos para promocionar y vender serán mayores según la experiencia que logremos adquiriendo y aplicando conocimientos, adquiriendo destrezas y perfeccionando constantemente.

3.- Amar lo que se hace

Con demasiada frecuencia creemos que las estrategias de ventas exitosas de otros son mejores, creemos que “nacio exitoso”. Es fácil deslumbrarse por el éxito ajeno, sentir envidia, pero si los observamos con detenimiento veremos que la diferencia entre los que no logran el éxito y ellos es que disfrutan haciendo lo que hacen.

En Como piensan los ricos para hacer negocios exitosos vimos que es tonto trabajar, y es que solo amando lo que se hace permite hacer mas, especializarse mejor, investigar continuamente y atraer interesados.

4.- Socializar y resolver problemas

Con internet y las redes sociales las estrategias de ventas y promoción tienen un enorme potencial de éxito. Este potencial consiste en las enormes posibilidades de socializar en línea, con lo cual se hace mas fácil ganarse la confianza de mas personas, resolver problemas y ser parte de su mundo.

Todas las redes sociales tienen la opción de búsqueda de actualizaciones, y usted puede ser muy activo estando presente en la mayoría de comentarios que tengan que ver con su especialidad. Cuanto mas sirva, mas podrá ganarse el derecho de vender.

5.- Ser vendedor las 24 horas del día

Otra forma de decir esto es “manténgase siempre útil”.

Con internet es importante entender que los clientes se toman la libertad de comprar donde mejor les parece. De modo que donde usted este siempre debe tener abierta la opción de compra para los que lo escuchan y siguen. En tu blog, en tu perfil social, en tus videos, etc. siempre deja un enlace a tu sitio de ventas.

6.- Estar donde están los potenciales clientes

Si hay algo que realmente te gusta hacer, entonces siempre será una actividad agradable no importa donde estés, aun cuando te encuentres de vacaciones. Siempre estas relacionándote, siempre estas comportándote como una persona que sirve, por lo tanto siempre atraes clientes potenciales.

Y en internet es importante las herramientas que nos permiten una constante presencia para los que buscan temas relacionados a nuestros productos y servicios. Los blogs, videos, imágenes, redes sociales, etc., permiten estar siempre donde estan los potenciales clientes.

7.- Generar curiosidad en todo momento

Cada vez que alguien decide escucharnos o leernos significa una venta parcial, no hay que defraudarlo, es importante darle mas de lo que desea, es importante que manifieste sus necesidades y preocupaciones, para lo cual será necesario contar con herramientas y estrategias que le permitan manifestarse.

Una buena opción es animar a dejar comentarios en los blogs, generar participación en las redes sociales, responder encuestas y suscribirse a boletines.

8.- Las objeciones de un cliente son pedidos de venta

La mejores estrategias de ventas exitosas consiste en identificar oportunamente a los que quieren comprar. Un potencial cliente es alguien interesado, y un interesado puede estar manifestándose de muchas maneras.

Hacemos objeciones solo de lo que nos interesa o tenemos curiosidad. Por lo tanto si hay un potencial cliente levantando la mano para preguntar es importante que considere una oportunidad de venta. Si no tiene el arte para convertir en un cierre tiene que prepararse.

9.- Siempre estar listos para vender o promocionar

Muchas veces ocurre en que no tienes una tarjeta o un argumento para resolver una oportunidad. Internet y las ocasiones fuera de línea nos exigen estar siempre preparados para una respuesta rápida y favorable para el potencial cliente y nosotros.

Repasando las preguntas y preocupaciones comunes de sus clientes y de la competencia usted puede proveerse de todo lo necesario para que su alerta significa acciones efectivas.

10.- Vender mas en menos tiempo

Todos trabajamos por lograr un tipo de calidad de vida, pero muy pocas personas son consientes de la necesidad de tiempo para vivir esa calidad de vida. La mayoría, simplemente agota su tiempo pasando trabajo en sus empleos, cuando podrían trabajar mejor en menos tiempo.

Para lograr calidad de vida no hay que juntar una fortuna, la calidad de vida empieza con la administración del tiempo, con darle valor al tiempo y usarlo de la mejor manera. Trabajar mas no necesariamente significa trabajar mejor. Quien trabaja mejor necesita menos tiempo que otro que no lo hace.

11.- Ofrecer una experiencia mas que vender un producto

Los mejores vendedores saben el valor redituable de una buena experiencia en sus clientes. Estos simplemente regresar por mas. Muchas veces un cliente puede hacer una compra por una idea equivocada, pero si el vendedor esta ahí es importante ayudarle haciendo las aclaraciones correspondientes.

Una venta equivocada `puede significar cero ventas a ese cliente en el futuro. Si usted puede servir como asesor tenga la seguridad de que lo buscaran para una futura consulta.

12.- Encontrar una razón para ser mejores cada día

Puede no ser tan exigente y buscar una mejora mensual, pero no puede quedarse estancado aun si tiene un continuo record de ventas. Un buen vendedor siempre es recomendado, pero usted tiene que estar preparándose por su cuenta para afrontar esos nuevos clientes.

La mejor forma de lograr un progreso constante es encontrando problemas que solucionar. Cuando usted soluciona una problema ya no es el mismo de antes. Si usted no ve problemas esta en graves problemas y debe preocuparse, pedir asistencia de su coach o manager.

Cómo Vender, Técnicas Científicas / Jürgen Klarić

Editado: Jesús Correa 

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7 estrategias para conseguir seguidores de calidad en redes sociales

Casi siempre nos centramos únicamente en incrementar el número de seguidores de nuestras redes sociales, hasta el punto de obsesionarnos con los números. Llega un momento en el que solo nos importa tener miles y miles de seguidores. Pero, ¿hay una cifra que garantice el éxito asegurado en tu negocio?, ¿importa más la calidad o la cantidad?

Tener muchos seguidores da una buena imagen y reputación, incluso puede aportar una mayor credibilidad a tu negocio, pero no siempre es así, ya que una cuenta con muchos seguidores y poca actividad puede hacernos desconfiar de una marca.

Por eso es importante valorar qué tiene más relevancia, si cantidad o calidad. Los seguidores de calidad son aquellos usuarios que son activos en la comunidad, es decir, comentan, interaccionan con la marca, leen los contenidos, hacen clic en “me gusta”, retuitean, etc.

Por tanto, lanzo la siguiente reflexión: ¿qué prefieres tener mil seguidores pasivos o doscientos seguidores activos que se involucran y están vinculados emocionalmente con tu marca?

Es mejor la segunda opción, tener seguidores de calidad, porque estos indudablemente influirán en tus ventas. Son usuarios a los que realmente les interesa lo que ofreces y,por eso, tu deber es crear una estrategia eficaz para conseguir y mantener un vínculo especial con ellos y satisfacer sus necesidades reales.

Estas son las claves que te ayudarán a conseguir seguidores leales y activos en tu comunidad:

1. ¿A quién te diriges?

Cosas tan sencillas como la edad, sus gustos, hobbies, miedos o preocupaciones son datos que debes conocer de tu público objetivo. Así podrás fijar un tono en tus mensajes y decidir qué contenidos son los adecuados para crear un vínculo fuerte con ellos.

2. Estudia tu estrategia de contenidos

Una vez que has identificado a tu público objetivo, lo tendrás más fácil a la hora de crear tu estrategia de contenidos. De esta forma, con sentido común y un poco de estudio, debes centrarte en los temas más afines a tu audiencia para tratar en el blog y en las redes sociales.

Imagina que vendes camisetas, en ese caso, los contenidos que generes deberán ir en consonancia con tu audiencia. Y si esa audiencia es un público joven, innovador, al que le gusta la tecnología, etc., ¿cómo vas a hablar en tu blog sobre la historia de España? Los temas no te tienen que gustar a ti, sino a tu target.

3. ¿Tiene valor para tu audiencia lo que compartes?

Y ahora, hazte esa pregunta. Si la respuesta es no o tienes dudas, sabrás que no es el camino correcto y que tu estrategia fallará.

Solo conseguirás seguidores activos si le ofreces contenidos interesantes y de valor. Un contenido de valor es aquel que le aclara una duda, le informa, le motiva o, por qué no, le alegra el día.

Así que deja a un lado tu faceta de vendedor y elabora artículos buenos, edita y publica fotos que conecten con el usuario, o comparte en el muro un vídeo que le provoque alguna sensación. ¡Deja volar tu imaginación!

4. No es necesario estar en todas las redes sociales 

Tenemos la manía de querer estar “en todas partes”, pero como dice el refrán “el que mucho abarca, poco aprieta”.

Te recomiendo que te centres solo en aquellas plataformas sociales que tu público objetivo utilice. Sé que no es una tarea fácil realizar esta investigación, pero la siguiente información puede ayudarte a empezar: Facebook es la red social más usada por todos, por tanto, debes incluirlo en tu estrategia; Twitter es el sitio donde se difunden contenidos y se va generando confianza y reputación; Instagram es ideal para marcas de ropa, sector de belleza, alimentación o fitness, motivacion;  Google Plus es la segunda red que posiciona contenido; Linkedin es recomendable para aumentar tu red de contactos profesional y para participar en grupos vinculados con tu sector.

5. Selecciona grupos afines de tu ámbito

Los grupos son muy apropiados para darte a conocer con tus opiniones y conocimiento sobre un tema relacionado con tu sector que se esté debatiendo.

En LinkedIn, por ejemplo, te ayudará a posicionarte como experto y a ganarte la confianza de determinados profesionales. Y en Facebook, cuando empiezas de cero con tu comunidad, una búsqueda de grupos relacionados con tu sector, puede ayudarte a identificar a seguidores de calidad y clientes potenciales.

6. Identifica influencers de tu sector

Los influencers son personas con gran reputación de un sector y muchos seguidores, que tienen un gran poder para influir en las decisiones de compra de los demás.

Por eso mismo, contactar con algunos de ellos (relacionados con nuestro sector) para potenciar nuestra marca, nos ayudará a llegar a un espectro más amplio de personas interesadas en lo que ofrecemos.

7. Publica en las franjas horarias apropiadas

Y lo más importante, analiza tus resultados por periodos de tiempo, cada mes, cada semana, cada trimestre, como quieras, pero hazlo. Ese análisis te dirá si lo estás haciendo bien o si, por el contrario, no estás teniendo los resultados que esperabas. Esto te ayudará a mejorar tu estrategia, probar otras acciones que antes habías descartado y seguir con aquellas que te están beneficiando.

Además, con este análisis verás cuándo es el momento ideal para publicar contenidos y hacer más ruido en tus redes sociales. Se acabó publicar en horas en las que tus usuarios no están conectados. No tiene sentido, ¿verdad?

Editado: Jesús Correa 

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7 Pasos Para Formular Objetivos

Las empresas y las personas deberían establecer objetivos al iniciar cualquier tipo de proyecto, pero ¿cómo definirlos de la mejor manera para que se conviertan en metas alcanzables y para que no se tornen en simples sueños o quimeras? La siguiente es una fórmula sencilla, consistente en siete pasos, que seguramente ayudará a resolver esa inquietud.

1. Identificación del objetivo(s)

Aunque parece muy elemental, los siguientes aspectos fundamentales en la identificación de objetivos generalmente son descuidados:

Los objetivos deben ser SMART: específicos, medibles, alcanzables (asignables), relevantes y temporizados

Deben establecerse positivamente

El primer aspecto, objetivos SMART, es clave cuando se está tratando de ejecutar un proyecto, no basta con establecer que se van a generar utilidades con este o aquel desarrollo, hay que determinar el monto específico de ganancias que se generarán; no resulta suficiente decir que se aumentará la participación en el mercado, hay que establecer en qué proporción aumentará la participación en el mercado y cuáles serán los segmentos que se verán afectados…

Además, los objetivos deberán establecerse positivamente, de tal manera que se vean como hechos ya consumados, “La utilidad de 100 mil dólares en el tercer trimestre permitirá el crecimiento del precio de nuestra acción en un 5%”, así se enfatiza en el logro de los objetivos.

2. Identificación de los beneficios y los beneficiarios

Ya identificados los objetivos se procede a determinar cuáles serán los beneficios que obtendrá la organización, su gente, sus accionistas, sus clientes, sus proveedores y todos los agentes con los que tenga contacto. Al alcanzar metas se estarán dando pasos hacia un mejor estado, ya sea en el nivel de inventarios, en las ventas anuales, en la reducción de desperdicios en los procesos, etc. Sea cual fuere el ámbito en el que se establezcan las metas siempre habrán beneficios y siempre habrá alguien que obtenga estos beneficios, si son generales perfecto, pero si son particulares hay que identificarlos y enlistarlos para poder darlos a conocer, no sólo a quienes se beneficiarán sino a la organización en su conjunto.

3. Fijación de límites de tiempo

Adelantados los primeros dos pasos se deben fijar límites de tiempo para la consecución de cada objetivo. Cuando se establece un determinado lapso de tiempo se está creando sentido de urgencia para realizar las acciones a que haya lugar, es recomendable, en proyectos cortos (máximo 120 días) trabajar sobre una base diaria mientras que en proyectos de mayor duración la base podría ser semanal o quincenal.

Resulta adecuado elaborar cronogramas que permitan dividir el objetivo en pedazos pequeños, así se cierra la posibilidad de sentir que no se podrá conseguir el objetivo final, ya que se estará trabajando en el día a día por conseguir objetivos más pequeños que sumados permitirán lograr el más importante. Si iniciamos un proyecto que busca reducir costos en la planta de producción, su duración es de tres meses y el objetivo es disminuir los costos en 150 millones al cabo de los tres meses, resultará menos agobiador si tratamos de disminuir 50 mensuales, 25 quincenales, 12,5 semanales y 1, 67 diarios.

4. Identificación de los principales obstáculos

Si lo que se quiere es alcanzar metas entonces hay que saber cuáles son los posibles problemas que se podrán encontrar en el camino hacia su consecución, de otro modo no se podrán realizar planes o adelantar estrategias para resolverlos.

“Cada problema lleva en sí mismo la semilla de su propia solución”

Stanley Arnold

5. Identificación de las habilidades y el conocimiento requerido

Ya que se conocen cuáles son los problemas a enfrentar hay que determinar qué habilidades y conocimientos habrán de poseer quienes desarrollen el proyecto, el encargado del proyecto no tiene que ser un experto en todas las áreas, lo que si tiene que tener es la habilidad para encontrar la información que necesita y la capacidad para identificar qué habilidades y conocimientos son requeridos.

6. Identificación de individuos, grupos, organizaciones y compañías con las cuales trabajar

Si se acude a la gente apropiada se encontrará la solución adecuada, si se busca mejorar niveles de producción seguramente los indicados para adelantar el proyecto sean los trabajadores de la planta, si se quiere mejorar el nivel de ventas entonces el equipo de ventas, la dirección comercial y el departamento de servicio al cliente deban adelantar la tarea…

7. Desarrollo del plan de acción

Las metas no se conseguirán con el simple hecho de determinarlas específicamente o sabiendo cuáles son las barreras a franquear, se alcanzarán si se ejecuta un plan de acción juicioso paralelo a un cronograma. Muchas de las tareas a adelantar deberán fraccionarse en estos siete pasos y se convertirán en pequeños objetivos, la verdad es que el plan de acción es el trabajo diario bajo unas condiciones de planeación previa que contemplen desde las labores a desarrollar, el tiempo que se les dedicará, las personas que las ejecutarán, hasta las contingencias que se puedan presentar y sus posibles soluciones.

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Florentino Pérez - Empresario De Éxito

Florentino Pérez fortuna valorada en 1.8 Billones de dólares

La fuerza detrás del Club de Fútbol Real Madrid tiene un nombre: Florentino Pérez. Además de la apariencia de autoridad y soberbia del presidente blanco, este personaje polifacético encarna a un éxitoso empresario y a un ingeniero de construcción. Con 69 años, Florentino Pérez gestiona una fortuna valorada en 1.800 millones de dólares, lo que le sitúa en el puesto decimosegundo entre las personas más ricas de España y en el 949 del mundo, según la revista Forbes. Desde hace 5 años, es Caballero Gran Cruz de la Orden del Dos de Mayo, máxima distinción honorífica que concede la Comunidad de Madrid

Los comienzos en la Construcción

Si nos remontamos a sus inicios, descubrimos a Floro, como es conocido en su círculo de amigos, como Ingeniero de Caminos, recientemente nombrado con sólo 26 años Director General de la Asociación Española de la Carretera. Posteriormente fue Delegado de Servicios de Saneamiento y Medio Ambiente del Ayuntamiento de Madrid, lo que marcó su entrada en la política. Después fue nombrado Concejal del Ayuntamiento de Madrid y Director General de Infraestructuras de Transporte, en el año 1979, luego de ingresar al partido Unión de Centro Democrático. Dos años mas tarde se convirtió en Subsecretario-Presidente del Instituto de Reforma y Desarrollo Agrario del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación, puesto que dejó en 1982.

Su experiencia con la política termina en 1986, después de la derrota en las elecciones generales del Partido Reformista Democrático, en el que llegó al puesto de Secretario General y candidato a las elecciones. No obstante, la práctica de la política le sirvió para afinar su carácter negociador y conseguir importantes contactos, que utilizará después en su carrera empresarial.

En 1997, puso las bases de ACS (Actividades de Construcción y Servicios), como resultado de la compra y fusión de compañías en problemas financieros. Hoy en día, ACS se ha convertido en la mayor empresa de construcción en España especializada en la construcción residencial, así como en obras civiles, servicios industriales, medio, ambiente, logística, etc. Actualmente, Florentino Pérez es titular de una participación del 11% de las acciones del Grupo ACS, siendo el mayor accionista individual de la compañía.

Gestión Real Madrid

Florentino Pérez devolvió el prestigio mundial al Real Madrid. En sus dos etapas al frente del club ha logrado 33 títulos entre las dos secciones del club, incluidas cuatro Copas de Europa de fútbol y una de baloncesto. Saneó la economía de la institución blanca, convirtiéndola en la más rica del mundo, y llevó a cabo una profunda transformación en todos sus estamentos, hasta hacer del Real Madrid el “club deportivo más valioso del mundo”, en palabras de la revista Forbes. 

Ingeniero y empresario, llega en julio de 2000 a la presidencia tras vencer al entonces máximo dirigente blanco, Lorenzo Sanz. Con su gestión llegaron fichajes estrella como Figo, Zidane, Beckham o Ronaldo. La calidad de las plantillas de fútbol y baloncesto se tradujo en ocho títulos durante su primera etapa.

Sus primeros años se caracterizan además por la mejora del campo con el ‘Plan Director del Estadio Santiago Bernabéu’. Fue catalogado por la UEFA ‘Estadio de Élite’ y albergó la final de la Champions League en 2010. En 2002 logró la primera Copa de Europa de su mandato. En 2006 se inaugura en Valdebebas la Ciudad Real Madrid, diez veces más grande que la anterior ciudad deportiva.

En 2004 es reelegido por mayoría y dos años después dimite de forma voluntaria. En 2009 regresa y comienza una segunda etapa marcada en lo deportivo por fichajes como los de Cristiano Ronaldo, Benzema, Bale, James Rodríguez o Kroos. Entre los títulos conseguidos destacan tres Copas de Europa (2014, 2016 y 2017) y dos Mundiales de Clubes. A estos éxitos se les unen dos Ligas, dos Supercopas de Europa, dos Copas del Rey y una Supercopa de España en fútbol. En baloncesto, los títulos también llegan dentro y fuera de España con una Copa de Europa, una Copa Intercontinental, tres Ligas, cinco Copas del Rey y tres Supercopas de España.

Florentino Pérez lleva más de una década dirigiendo el club y ha continuado el proceso de modernización con la construcción de las residencias del primer equipo y la cantera dentro de la Ciudad Real Madrid.

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PALMARÉS

• 7 Copas de Europa 
• 2 Mundiales de Clubes
• 1 Intercontinental
• 3 Supercopas de Europa
• 4 Ligas
• 2 Copas del Rey
• 3 Supercopas de España
• 1 Copa de Europa de baloncesto
• 1 Copa Intercontinental de baloncesto
• 4 Ligas de baloncesto
• 5 Copas del Rey de baloncesto
• 3 Supercopas de España de baloncesto

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10 Claves Para Hacer Un Plan financiero

1. ¿Para qué necesito hacer un plan financiero?

Las principales razones que justifican la necesidad de hacer un plan financiero para tu nuevo negocio son:

• Saber las necesidades de financiación, en el corto plazo – operación diaria de la empresa- como en el largo plazo – financiación de inversiones.
• Conocer la viabilidad económica y posibles retornos.
• Conocer el volumen mínimo de ventas necesario para empezar a ganar dinero (break even o punto muerto).
• Estudiar la sensibilidad de tu negocio a los principales factores: crecimiento de ventas, costes etc.

Es importante no obsesionarse por la exactitud de las previsiones, el valor de un plan financiero está en las preguntas y reflexiones que plantea y el soporte que puede dar a nuestras decisiones.

2. ¿Es lo mismo un plan financiero que un plan de negocio?

El plan financiero forma parte del plan de negocio. El plan de negocios es un documento más completo que describe y analiza todas las vertientes del negocio: estrategia, marketing, comercialización, compras, producción, distribución, organización y por supuesto incluye la financiera.

3. ¿Qué contenido debe tener un buen plan financiero?

Los elementos básicos de un plan financiero son:

• Cuenta de resultados
• Plan de inversiones
• Balance
• Flujo de caja

Es muy habitual incorporar además los siguientes:

• Análisis del punto de equilibrio
• Análisis de sensibilidad
• Valoración de la empresa

4. ¿Cómo puedo sacarle partido al formato de plan financiero que me pide el Banco, Enisa u otro organismo o institución?

En muchas ocasiones el emprendedor se ve forzado a hacer un plan financiero en el formato requerido por un tercero: un banco, organismos como Enisa, CDTI…

Estos modelos son siempre muy similares y cubren la parte más contable de un plan financiero, es decir: cuenta de resultados, balances y flujos de caja a tres o cinco años. En esta situación recomendamos aprovechar la obligación de realizar estos planes financieros para modelar bien las claves financieras de nuestro negocio. Aunque al final siempre se termina cubriendo los formatos contables anteriormente mencionados y su análisis tiene un valor importante, podemos sacarle mucho partido al modelo simplemente  enlazando los indicadores clave de nuestro negocio con el modelo contable.

Por ejemplo: La línea de cifra de negocio o ventas podemos calcularla en base a nuestra previsión de ventas por cada segmento de mercado y producto que hayamos definido. También podemos descomponerla en unidades y precio unitario…, todo ello nos permitirá hacer simulaciones y detectar los puntos débiles o de mayor riesgo en nuestro negocio.

5. ¿Es necesario un plan financiero para una tienda online o para una startup? ¿En qué me puede ayudar?

Cuando empiezas a definir como llevar a cabo una tienda online o cualquier otro negocio en internet surgen muchas preguntas como: cuánto puedo gastarme en el diseño o desarrollo de la plataforma, cuánto reservo para marketing, qué ventas necesitaré para recuperar ese dinero, si me pongo un sueldo cuánto podré cobrar, qué precio y descuentos puedo poner para que sea viable… Evidentemente nunca habrá una respuesta única a todas estas preguntas pero el plan financiero es una herramienta idónea para testear todas las posibilidades y minimizar los riesgos de nuestra salida al mercado.

6. ¿Qué significan las siglas o términos: EBITDA, EBIT, Cash-Flow?

En los planes financieros se manejan muchas siglas y nombres que para muchos emprendedores resultan imposibles de descifrar. Algunas de ellas son:

• Margen bruto: Es el margen resultante cuando a las ventas le restamos solamente los costes “directos” es decir los consumos realizados necesarios para producir nuestro bien o servicio. Es recomendable investigar el margen bruto medio que tienen otras empresas del mismo sector.
• EBITDA: Beneficio bruto antes de intereses, impuestos y amortizaciones (también llamado BAII). Se obtiene restando al margen bruto los gastos operativos y generales. Este resultado nos da una idea del “dinero” que genera el negocio, es una cifra limpia que no se ve “contaminada” por el efecto de los impuestos, intereses y amortizaciones.
• EBIT: Beneficio neto antes de interés, impuestos y después de amortizaciones.
• Cash-flow o Flujo de caja:  Es uno de los elementos más importantes del plan financiero. La cuenta de resultados anual o mensual contable (ingresos-gastos) nos va a indicar si el negocio es rentable o no, pero la evolución de la caja (cobros-pagos) nos va a decir si necesitaremos financiación en cada periodo o si tenemos excedentes de caja.

Ejemplo:

Cuenta de resultados mensual:

Supongamos que cobramos las ventas con un mes de retraso y que pagamos los gastos al contado. Si realizamos un cuadro de flujos de caja mensual vemos claramente los meses en que tendremos problemas de tesorería y que no tienen por qué coincidir con lo que nos indica una cuenta de resultados contable.

7. ¿Con un plan financiero puedo saber cuánto vale mi proyecto o empresa?

Si estamos pensando en vender nuestra empresa o queremos dar entrada a nuevos socios, necesitaremos un punto de partida, la forma más utilizada para valorar una empresa o startup es la denominada “Valoración por descuentos de flujo de caja”. Como su nombre indica se basa en conocer la caja que cada año va a generar el negocio y “descontar un interés” o traer esos importes a valor actual. Es fundamental tener un buen plan financiero si queremos conocer el valor de nuestra empresa, trabajando bien el modelo podremos conocer que indicadores son los que más pueden estar afectando al valor de la compañía.

8. ¿Cómo puedo saber si mi plan financiero está bien calculado?

Para validar la fiabilidad de un plan financiero tenemos que analizar por separado:

• Las hipótesis o datos introducidos en el modelo.
• Los cálculos que realiza el modelo financiero.

En la primera parte, los datos introducidos, no hay una regla fija para su validación solamente un buen conocimiento del sector, mercado y competencia nos podrá indicar si los datos son realistas o no.

Respecto a los cálculos del modelo, es importante que un experto nos confirme, antes de empezar a utilizar cualquier modelo, que está bien diseñado. Es habitual encontrar modelos donde la cuenta de resultados, balance y cash-flow no están bien conectados entre sí o simplemente funcionan de forma independiente, este y otros errores de diseño pueden hacer que nuestras proyecciones no sean coherentes.

9. ¿Qué información necesito para empezar a hacer el plan financiero de mi nueva empresa?

Para poder empezar a hacer un plan financiero se necesita recopilar la siguiente información:

• Precios y unidades de venta estimados por producto-servicio-mercado.
• Estructura de costes para la obtención del servicio o producto.
• Gastos de personal estimados.
• Gastos de servicios generales y administrativos.
• Coste  y plan de inversiones previstas.

10. No sé hacer un plan financiero… ¿Debería aprender yo? ¿Quién puede ayudarme?

En las preguntas y respuestas anteriores se  puede ver que la realización de un buen plan financiero requiere una combinación de conocimientos y habilidades:

• Conocimiento del negocio: precios, márgenes, costes…
• Conocimiento técnico y analítico de modelos financieros.

Algunos emprendedores cuentan en su equipo con ambos perfiles pero es muy común que el emprendedor conozca el negocio pero no tenga el conocimiento técnico para hacer un plan financiero. En estos casos siempre existe la posibilidad de formarse, pero mi consejo es que el emprendedor se centre en la parte del negocio que realmente domina y se apoye en profesionales freelance expertos para realizar su plan financiero.

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